欧恒集成灶

1.拒绝是一种习惯

通常有些顾客对并不了解的产品，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯;还有些顾客的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分顾客来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类顾客的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对顾客说：“哦，真是这样吗?”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢?”

2.拒绝是欠人情债

将每一次拒绝看成是还“债”的机会，我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。

当你拒绝别人向您兜售的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。

同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。

3.每一单都存在着拒绝

现在拒绝你，并不代表永远拒绝你，在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握顾客的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。

往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向顾客发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗?请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。

4.拒绝只是表面

体会“拒绝”背后的心情故事，当我听到每一个顾客的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪顾客的不通人情，而是我自己会帮顾客编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说;或许他刚被老板骂，心情不太好;又或者…总之，不要先想顾客的不对，而是先站在顾客的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗?

这就叫做同理心，通常你以这样的心态和顾客交流，顾客会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当顾客对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。

5.拒绝就是能量太小

正向能量的调整，最近几年有本书很火，叫做“秘密”，其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。

不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给顾客，但你在打电话之前，总是想着这个顾客可能不会买你的产品，结果你打电话过去，顾客真的没有买你的。

我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话术与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情境。

最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕顾客的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。

6.拒绝的次数还不够

概率决定论，做销售，尤其是做集成灶销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的顾客不会和你成交，也肯定会有10%的顾客会很快和你成交。剩下的顾客就是你要应用正确的方法来争取的顾客。

所以，集成灶销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的顾客;其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的顾客(没预算，暂时没需求，没决策权);最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的顾客了....